Ключевые клиенты. Кто они?
Ключевые клиенты важны для компаний, торгующих на рынках В2В (корпоративных) и B2G (государственный сектор). В настоящее время технология работы, имеющая название «менеджмент ключевых клиентов» получает всё большее развитие в этих направлениях развития рынка сбыта. Без ключевого клиента компания не сможет добиться значительных результатов. Однако многими менеджерами по продажам главные клиенты не распознаются как ключевые. Кто же они?
Следующий набор критериев позволяет градировать клиентов по качеству работы с компанией:
1. Крупные клиенты вносят значительный вклад в финансовые результаты компании. Обычно их доля закупок в доходе (или прибыли) составляет не менее десяти процентов.
2. Обычно такие клиенты имеют серьезные деловые связи с руководством компании.
3. Взаимодействуют в течение длительного времени и показывают себя надежными партнерами.
4. У них особые условия поставки. Они предъявляют повышенные требования к качеству продукта, срокам и сервису, у них обычно самая низкая цена поставки.
5. Такие клиенты могут оказывать косвенное влияние на увеличение продаж компании, как-то: создавать ей положительный имидж на рынке, служить примером подражания.
Для компании ключевым клиентом, несомненно, служит, к примеру, крупная торговая сеть (ритейл), с четкой товарной матрицей. Однако для менеджера по продажам, курирующего такого клиента, этот потребитель не будет представлять особого интереса, поскольку сотрудник не имеет влияния на него, не может регулировать объемы и ассортимент.
Работа с ключевыми клиентами – залог стабильности любой компании. Найти и вырастить такого клиента для своей фирмы – задача номер один для любого руководителя. На этом этапе важно разработать особую стратегию: владеть информацией о ситуации на рынке, быть в курсе бизнес-новостей, разработать авторский подход к управлению ключевыми клиентами. Работа с «крупной рыбой» не может быть выстроена как с «мелким карасем», первоначальный сбор информации о потребностях потенциального клиента, анализ его проблем и предложение в виде методов их решения – лишь первый этап сотрудничества.
Вторая часть – разработка схемы контактов, коммуникационной связи, подключение к процессу переговоров всех лиц, ответственных за принятие окончательного решения о сотрудничестве. И, наконец, самый главный вопрос – построение планомерной работы. За всеми тремя стадиями вовлечения ключевого клиента в бизнес-процесс стоит огромный объем работ. Однако чаще всего привлечение даже одного ключевого клиента улучшает сбытовые показатели работы компании от 10 до 30%. Стоит перевести проценты в реальные суммы, чтобы понять - овчинка стоит выделки!
Благодарим за участие в подготовке материалов для статьи сайт по тематике Финансы Украины.
Популярность: 2% [?]
Полное или частичное копирование материалов возможно при размещении
обратной активной ссылки на страницу статьи нашего сайта, с указанием авторства.
Вы можете подписаться на RSS-ленту с новыми записями и получать анонсы новых статей по e-mail.
