Как составить цепляющее коммерческое предложение?
Ни для кого не секрет, что грамотное коммерческое предложение может стать первым важным фактором в приеме решения о покупке.
Довольно часто компании рассылают кислые и безликие предложения, словно выдавленные под нажимом и из-под палки. Первые же строки заставляют закрыть этот текст и забыть о компании навсегда. Разве такую цель ставили менеджеры, составляя рекламный текст?
Почему одно коммерческое предложение цепляет и мотивирует на покупку, а от другого хочется поморщиться? Как составить такое КП, которое сможет открыть увлекательный процесс продаж, поднять трубку для назначения встречи или даже сразу сделать заказ?
Первое правило – поставить грамотную цель для себя. Статистика проведения тренингов показала, что в 90% случаев менеджеры не знают, чего же они хотят конкретно от клиента. Понятно, что закончить сделку и продать, а зачем? И что? Отсюда уже вытекает «как».
Есть ли у компании плохой товар? Наверняка нет, иначе какой смысл выходить с ним на рынок, если он никому не нужен. Если товар так хорош, почему же так малы продажи? Никто не знает о нем? Почему бы не рассказать доступно? Не умеете? Учитесь! Или нанимайте настоящих профессионалов.
Знать все плюсы и минусы своего предложения – правило второе. В чем главная отличительная черта вашего предложения? В чем отличие от конкурентов.
Коммерческое предложение – это поэма, краткая и ёмкая, такая, от которой невозможно оторваться. Сравните два коммерческих предложения по продаже кирпича. Не мудрствуя лукаво, первый текст выглядит скромно: «Продаем кирпич и черепицу. Кирпич используется человеком с древности. Сегодня остается востребованным стройматериалом. Кирпичные здания используются десятилетиями…» Текст второй: «Обожжённая глина в качестве строительного материала служит людям без малого десять тысяч лет и доказала соответствие принципу «золотого сечения»: прочность – польза – красота. Кирпич клинкерный, стеновой, облицовочный, «увенчанный» черепицей, создаёт в жилых домах прекрасный микроклимат, при этом постройки успешно противостоят ударам стихии, держат тепло внутри и веками сохраняют первозданный внешний вид. Мы следим за «кирпичной модой», постоянно пополняем и расширяем коллекции кирпича и черепицы новыми цветофактурами, форматами, элементами декора…»
Суть одна и та же, подача разная. Первый текст написан сухим языком технаря, второй – поэтом. Это только части разных коммерческих предложений, но второе гораздо профессиональнее и образнее.
Цель коммерческого предложения – побудить к определенному действию. Но прежде всего нужно очень четко знать кто он, ваш клиент? Глупо рассылать предложение о продаже кирпича или труб всем подряд.
Для разных категорий клиента нужно составлять совершенно разные коммерческие предложения, где делать упор на точки воздействия. Об этом уже не раз писалось в рамках этого проекта.
Коммерческое предложение – визитная карточка компании. Если в нем четко и ясно, красивым и доступным языком написано почему же выгодно работать именно с этой компанией, успех такому КП будет обеспечен. Если менеджеры не знают конкурентных преимуществ своей компании – самое время начать их создавать. Не менеджеров, преимущества. Для начала можно провести какую-то акцию, со временем включить её в пакет услуг.
Тот же кирпич можно бесплатно доставлять сначала, начиная с какой-то определенной суммы, а затем сделать такую доставку обязательной для всех клиентов, даже от одного кирпича.
Несколько практических советов по написанию коммерческого предложения. Сначала кто-то один, самый опытный или самый талантливый из сотрудников пишет развернутое предложение. Коллегиально его обсуждают, добавляют, редактируют.
Затем начинается хирургическая ампутация. Убираются все слова-наполнители, вводные слова и не несущие никакой энергетики. Текст опять-таки утверждается коллегиально и снова делается обрезание. Общий текст должен уместиться на один печатный лист. Длинных текстов читать никто не будет.
Последняя корректура должна пройти так- текст передается по кругу и зачитывается вслух. Так будут видны все несуразности и ошибки изложения. Осталось только добавить и выверить контактные данные и запустить коллективное творчество в жизнь. Удачен ли дебют КП – покажет время. Если клиентов не прибавится – нужна доработка и переработка своего предложения.
Говорите с клиентами на понятном для них языке, в нужном месте и в нужное время, и будет вам прибыль!
Благодарим за участие в подготовке материалов для статьи московскую компанию «Керма». Это красивая продажа фасадного и строительного кирпича, керамической черепицы, дорожного клинкера, фасадной плитки и кладочных растворов. Ваш дом всегда будет уютным и современным с фирмой «Керма».
Популярность: 4% [?]
Полное или частичное копирование материалов возможно при размещении
обратной активной ссылки на страницу статьи нашего сайта, с указанием авторства.
Вы можете подписаться на RSS-ленту с новыми записями и получать анонсы новых статей по e-mail.
